Kurs i förhandlingsteknik

I mars bjöd KB in till kurs i förhandlingsteknik under ledning av förhandlingsexperten Sarah Durrant. Förlags-och publiceringslandskapet blir alltmer komplext. Licensförhandlingar handlar inte bara om priser utan även om olika detaljerade villkor, författaravgifter och open access-modeller. Detta blev ett tillfälle att stärka vårt självförtroende och vår kompetens när det kommer till licensförhandlingar med förlagen.

IMG_0029Sarah är baserad i England, hon har en gedigen bakgrund inom förlagsbranschen och har nu arbetat som föreläsare och coach sedan 2012. Sarah var på plats i tre dagar och diskussionerna var mycket omväxlande beroende av deltagarnas olika erfarenheter och önskemål. Första dagen fokuserade på konsortieförhandlingar med deltagande representanter från BIBSAM och EIRA, samt norska CRIStin och danska DEFF. De två andra dagarna hade vi deltagare från deltagande institutioner i BIBSAM-konsortiet.

Sarah hade delat upp kursen i två delar som hon kallade ”being” och ”doing”. Den första delen var inriktad på vad hon kallade för ”arbetet före arbetet” och den handlade om att förstå psykologin bakom förhandlingsarbetet.

Sarah betonade att det är viktigt att komma ihåg att vi tar med oss själva in i en förhandling och därför måste jobba med våra egna uppfattningar om förhandlingen. Det kan ibland finnas motstånd gentemot förhandling, många bibliotekarier kanske känner att det inte är deras främsta uppgift, eller att de inte fått tillräcklig utbildning. Sarah påpekade att vi alla har erfarenheter från andra delar av livet som kan hjälpa oss, från förhandlingar som sker i relationer till andra människor, eller då vi kanske har förhandlat vid hus- eller bilköp. Det är viktigt att arbeta med den mentala motståndskraft vi alla har mer eller mindre av. Våra uppfattningar om en förändring eller en motgång kan påverka hur vi tacklar den. Det vill säga, vi kan inte motverka motgången i sig, men vi kan påverka hur vi agerar. På samma sätt kan vi förhålla oss i en förhandling. Övning ger färdighet och genom ett öppet sinne, en realistisk positiv inställning, och genom att lita på våra kunskaper och erfarenheter tar vi oss bättre an nya utmaningar och situationer.

IMG_0009Sarah skapade ett gott diskussionsklimat i rummet och de samtal och övningar som följde blev goda. Den andra delen av kursen benämndes ”doing” och handlade om vad vi gör i den faktiska förhandlingen. Filosofin utgår ifrån fyra hörnstenar som man bör ha med sig in i en förhandling. Hon betonade vikten av att förhandlingen bör vara en ”vinna-vinna-situation” för båda parter, det vill säga att förhandlingspartern inte är en motståndare. Det är viktigt att komma ihåg att det är långsiktig relation som man kommer ha med förlagen.

Förberedelse inför en förhandling är såklart väldigt viktigt, men även att diskutera utgången av förhandlingen efteråt. Gick det som vi hade tänkt oss? Vad gjorde vi bra? Höll vi oss till vår plan? Hur går vi vidare nu?

Sarah presenterade ytterligare sju vanor som kan tillämpas och kan vara bra att ha i bakhuvudet. Några av de viktigaste budskapen från den andra delen av kursen var:

  • Förhandla alltid!
  • Acceptera aldrig första budet!
  • Avslöja aldrig din budget!

IMG_0027Slutet av dagarna avslutades med en diskussionsdel som tog upp dels frågor som skickats in i förväg och dels frågor som uppkommit under dagen. Personliga erfarenheter utbyttes om bland annat kulturell förståelse och språkförbistringar, hur man kan ta sig vidare när en förhandling strandar, samt vad som är ett bra respektive dåligt resultat av en förhandling. Ytterligare några av alla de ämnen och frågor som diskuterades var: hur kan vi dra nytta av användningsstatistiken; hur hanterar man olika valutor och växlingskurser; hur förstår vi förlagets intentioner och vad de drivs av, exempelvis vinst eller akademisk prestige.

Stort tack till alla deltagare för berikande kursdagar!

 

Therese Pietilä

Det här inlägget postades i Okategoriserade. Bokmärk permalänken.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.